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El presupuesto de ventas en 10 definiciones

Posted by: EIPE Business School
Category: Comercio Internacional

10 definiciones sobre el Presupuesto de Ventas

¿Qué es un presupuesto de ventas?

Se trata de un documento imprescindible donde plasmar inicialmente las ventas previstas de una compañía y los recursos necesarios para alcanzarlas, así como posteriormente ir actualizando durante el ejercicio los logros y desviaciones conseguidas.

¿Con qué otros aspectos está relacionado?

Según su contexto global: El Presupuesto de ventas (anual) forma parte de los Presupuestos generales (anuales) que a su vez se integran en el Plan estratégico corporativo (a 3-5 años vista).

Según sus fases de desarrollo: El Presupuesto de ventas (anual) se complementa con un Plan de marketing (anual) que a su vez se lleva a cabo a través de Plan comercial (anual).

¿Qué formato tiene?

Lo realmente importante es llevarlo a cabo por su importancia, decidiendo según los medios disponibles si va aislado en una hoja excel o dentro de un CRM/ERP o sistema global de gestión.

¿Qué debe mostrar?

El volumen de ventas en 3 grupos:

  • Las ya cerradas y las recurrentes
  • Las muy probables (para previsión de recursos casi seguros)
  • Las poco probables (para previsión de recursos aunque sean remotos)

¿Cómo debe desglosarse?

Generalmente puede variar desde un modelo simple de categorías y productos, a una matriz más compleja que incluya vendedores y zonas así como su relación con cada uno de los clientes.

¿Qué relevancia tiene?

El presupuesto de ventas tiene repercusión en todos los departamentos, áreas de negocio y divisiones de una empresa ya que afecta en la toma de decisiones sobre los recursos actuales así como una previsión óptima, en su número y perfiles, sobre los posibles que sean necesarios en un corto, medio y largo plazo.

¿Qué aporta un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas ayuda a fijar y alcanzar los objetivos de venta ya que sin duda alguna, se convierte en un punto de referencia para afrontar la realidad del día a día de una empresa.

¿Quiénes participan?

De manera principal participan la dirección general, la dirección de ventas y la dirección financiera, ya sea en fases iniciales y posteriores, aunque en diferentes fases también se hace partícipe al comité de dirección.

¿Por dónde empezar?

Resulta imprescindible realizar un análisis profundo del entorno y de los factores propios. Es decir, todos los aspectos reales y potenciales de la empresa, así como los relacionados con el mercado, su competencia y los clientes, etc.

¿Qué factores condicionantes intervienen?

A la hora de dar forma a un presupuesto de ventas de forma coherente y viable nos encontramos con 3 niveles de importancia:

El más importante es el  de contar con el conocimiento y dominio del conjunto de las circunstancias que rodean a la propia empresa y su entorno competitivo.

En un nivel también importante se encuentra tanto la formación óptima como la experiencia contrastada que podamos tener dentro del sector profesional en cuestión.

Todo ello quedará perfectamente diseñado añadiendo de nuestra cosecha la intuición y creatividad oportunas, sin perder de vista al factor azar para que siempre caiga de nuestra parte.

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